O que é funil de vendas? Benefícios para o seu negócio e como iniciar

Para começar, quantos contatos novos sua empresa faz por dia?

Muito se tem ouvido de processo de vendas, melhorias, métricas, adaptação à nova realidade, ou melhor o novo normal, correr atrás de novos clientes etc e tal.

“Lei do Universo: nada acontece até que algo se mova. Lei dos Negócios: nada acontece até que alguém venda algo”. Jeb Bount.

Tenho conversado como muitas empresas a respeito desta situação de como aumentar vendas, claro que, por trás desta afirmação, está, como trazer mais pessoas que realmente comprem e possamos chamar de clientes.

Bem, claramente a maioria chega com essa afirmação, e aí começamos o nosso trabalho, em primeiro plano tentar identificar a real situação. E quando questionamos a respeito da recorrência de contatos novos que fazem diariamente, fica claro que não possuem uma métrica de seu negócio para crescimento de clientes. Neste contexto falando de empresas que possuem venda ativa, ou seja, que vai atrás dos clientes, e não somente esperam que eles lembrem do seu produto ou serviço.

Principalmente empresas que estão ou estavam em crescimento olham somente para fora ao fazer essa afirmação. E nosso papel, na grande maioria, é demonstrar que traçar plano de voo tem maior probabilidade de dar certo o trajeto do que ficar vulnerável às intempéries. E vendas não é diferente, quem planeja e acompanha resultados começa a ter previsibilidade e preparo para tratar situações adversas pelo percurso.

Se você não sabe a resposta para esta pergunta, continua conosco, talvez seu próximo passo seja respondê-la para alcançar novos objetivos ou metas.

 

E como consigo ter plano de voo em vendas? Pode isso?

Não é mágica, é Tecnologia e Organização.

Sim, é possível, com trabalho, dedicação, acompanhamento, aprendizado e rapidez em adequação, aplicados à gestão de seu funil de vendas.

Funil de vendas é uma forma, às vezes gráfica ou não, das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa, em seu momento de ser lead, até o fechamento da venda como perdido ou ganho o negócio. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 grandes etapas: topo de funil, meio de funil  e fundo de funil.

 

Quando pensado nesta jornada de acordo com os gatilhos do prospect, essas etapas as tornam mais previsíveis, ou seja, mais assertivas, entendidas e resultados possíveis de mensurar e replicar.

Estamos partindo aqui do princípio que você já tem mapeado as características da sua persona. Não sabe o que é persona? clique aqui e cola na explicação.

 

O que é cada etapa deste funil de vendas macro?

Topo do Funil

Mais largo, mais amigável, aceita tudo o que foi pré-qualificado no estado inicial de lead. Nesta fase, saída do funil de marketing, onde é feita a captação de quem teve algum interesse pelo seu produto ou serviço, os dados mínimos de aceite para início no funil de vendas, foram checados. Se sua empresa não tem divisão entre marketing e vendas, ou se vocês são atacante e defesa ao mesmo tempo, essa parte aqui é apenas para exemplificar, então “fica de boas”, pois conseguirá trabalhar mesmo acumulando as funções.

Nesta etapa, mesmo sendo a primeira, a intenção é descobrir os ouros escondidos, pessoas que já tenham a dor e/ou oportunidade, e se faz sentido no momento para os dois lados continuarem essa aproximação. Caso não seja o momento, aqui o vendedor precisa ser frio de não pegar lead como estimação, precisa decidir deixá-lo sendo nutrido, até o Cliente voltar mais convencido ou no momento certo para ambos.

Se você não identificou a dor ou a oportunidade que seu produto ou serviço possa resolver para esse contato, e se este é o momento de investir, não avance com esse lead, pois, se não conseguir responder esses itens mínimos, você talvez esteja empurrando uma venda, e isso em algum momento vai aparecer. Não tenha sucesso temporário de quantidade, perdendo qualidade em suas vendas. Seus resultados na caminhada dentro do seu fluxo de vendas e retenção de clientes, agradecem.

Tenha claro e avalie quais gatilhos ou ações seu cliente terá que fazer de acordo com seu negócio, para ir à próxima fase, ou que seja retornado para a lista de nutrição. Isso é muito importante, muitas empresas erram em não terem clareza neste ponto e seus resultados são prejudicados.

Muito importante, repetir para fixar, precisa ser uma ação do Cliente e não seu desejo de avançar com ele, às vezes a melhor coisa que fará para seu negócio é voltar com um lead para a nutrição.

Meio do Funil

Pode ter várias fases, depende da complexidade do segmento e do processo da empresa. Após verificar se faz sentido continuarem a conversa, ao chegar no meio do funil algumas atividades são realizadas. Pode ser uma primeira reunião, um levantamento da necessidade, uma checagem de pontos importantes relacionados ao problema ou oportunidade. Tenha claro que precisa sair desta etapa com a definição por parte do vendedor e do cliente, se realmente a necessidade existe, se é o momento,  e se a solução que oferece faz sentido, para não perder tempo.

Nesta parte, a máxima ainda mais forte é evitar gastar tempo com quem não está preparado. Quanto mais rápido descartar para nutrição, mais fácil encontrará boas oportunidades. Não tenha medo do seu número de descarte seja maior que o de avanços para a próxima fase. Esse número indica que muito trabalho foi poupado e frustração adiada foi evitada. Lembre-se que estar perdendo tempo com alguém que não está preparado, está perdendo tempo de encontrar quem pode estar.

Mesmo conselho da etapa anterior: avalie qual gatilho ou ação seu Cliente terá que fazer de acordo com seu negócio para mudar de fase.

 

Fundo do Funil

Fazendo bem feito, as etapas anteriores de levantamento, análise e definição se o cliente deve avançar ou não, melhor serão suas estatísticas de final de funil e uso do seu tempo nesta fase final. E aqui para nós, é a que mais importa, sendo o número de fechados ganhos positivo em relação aos perdidos. Vale aqui a dica ver também o post sobre Inside Sales (Vendas Internas).

Até as negativas nos ensinam, a verificar adequações de mercado do produto ou serviço, discurso de venda e/ou adequação do processo. Seja criterioso, e seus números serão generosos.

Nesta fase, envio de proposta, apresentação e/ou follow-up (acompanhamento), são atividades comuns, deve ser feito de forma estruturada e com dados estatísticos de cada fase. Na primeira versão do seu funil, os números em sua grande maioria serão suposições, na segunda versão mais assertivos e serão mais reais à medida que monitora analisa, aprende, altera e continua a nadar, ou melhor, vender :-).

Toda a interação com o possível cliente deve ser combinada, para evitar uma ligação, mensagem ou e-mail rejeitados, diminui, não vai acabar :-). Um combinado pode ser adiado por N motivos e isso é uma outra história que falaremos em outro momento, mas o que pudermos deixar como já reservado, melhor. Seja ativo, deixe sempre um combinado.

É perfil de países latinos, na maioria dos casos, se constranger em negar uma negociação, seja por confundir momento comercial com o vendedor ou por não querer parecer rude, ao já negar a continuidade. A questão é, quanto mais tempo fica com uma proposta em seu final de funil, mais seus números serão prejudicados.

Tenha amigos de coração, não propostas de estimação.

Se liberte! Claro, não seja apressado demais, entenda o tempo que sua empresa precisa interagir com o possível cliente para que este tome a decisão, ajude com o que for possível, de acordo com seu ticket.

O funil de vendas fecha quando essa negociação acaba, passando a ser cliente e começa outro fluxo de sucesso do cliente, ou, se tem a negativa, voltando com este para a nutrição.

Conselho, lembrete, aviso e qualquer outra palavra ainda mais difícil de aceitar e praticar, mas é possível, não empurre um contrato para quem ainda não entendeu o verdadeiro valor do seu produto ou serviço para os objetivos da empresa no momento ou planejado. Isso apenas fará aumentar seu número de churn (saída ou encerramento de negócio e, às vezes, de forma negativa). E se não for desta vez, não leve para o pessoal, já passamos por várias interações que na primeira a resposta foi: não é o momento, e que depois de um tempo de nutrição, o negócio pôde ser concluído.

 

Controlar todo esse processo na mão, via planilha ou papel de pão, é possível?

Tudo é possível ao que crê, cresci vendo meu pai avaliar resultado de venda marcando traços em uma folha de caderno, para determinar o lucro em um balde de sorvete. O conselho aqui é, avaliar seu negócio, o momento para determinar as melhores práticas possíveis. Gosto muito da frase: “momento da empresa”, isso precisa ser avaliado. Não precisa bater cabeça sozinho, instituições como o Sebrae, estão prontas para te ajudar nessa. Se você já ouviu falar de CRM, é aqui que ele entra, para turbinar o seu processo. Cola aqui, basta clicar, depois de terminar este é claro :-), é um post falando sobre CRM e algumas ferramentas para sua análise e decisão.

Para todas as etapas, mensure, tenha a relação direta de quantidade de entrada e saída de cada etapa, sendo positiva e negativa, e assim poderá projetar de acordo com a necessidade de vendas quais números precisarão ser buscados. Avance e veja seu funil cumprir a função de te ajudar a ser mais assertivo ao encher sua garrafa de resultados com bons negócios.

 

Pitada Cultural

Amamos ler e, quando andamos nos ombros de gigantes, ampliamos nossa visão e aprendemos com eles,  aumentando o tamanho do nosso passo. Aqui vão dicas de livros que podem te ajudar nessa jornada:

Continue conosco! Nós acreditamos que quem mais entende de seu negócio é você e nosso objetivo é te ajudar com pitadas de conhecimentos e experiências adquiridas para seu empreendimento avançar.