Para começar, quantos contatos novos sua empresa faz por dia?

Muito se tem ouvido de processo de vendas, melhorias, métricas, adaptação à Nova realidade, ou melhor o novo normal, correr atrás de novos clientes etc e tals.

Tenho conversado com muitas empresas a respeito desta situação de como aumentar vendas, claro que, por trás desta afirmação, está, como trazer mais pessoas que realmente comprem e possamos chamar de Clientes.

Bem, claramente a maioria chega com essa afirmação, e aí começamos o nosso trabalho, em primeiro plano tentar identificar a real situação. E quando questionamos a respeito da recorrência de contatos novos que fazem diariamente, fica claro que não estão buscando novos clientes, são mais reativos que ativos. Claro que nestas conversas identificamos como levar cada empresa ao próximo passo, e aqui fica o mesmo conselho, precisa ser avaliada a sua situação. Diagnóstico é muito importante para a correta receita. 

Sou mineira de nascimento, e catarina (barriga verde, de coração/adoção) e, ao colocar esse post com as palavras da minha terrinha, curti altos. A maioria das pessoas, respeitando seu sotaque, me respondem: que trem é esse? Se você não sabe a resposta para esta pergunta, continua conosco, talvez seu próximo passo seja respondê-la para alcançar novos objetivos ou metas.

 

Lead: sua definição e aplicação

Estamos partindo aqui do principio que você já tem mapeado as características da sua persona. Se não sabe o que é persona, clique aqui e cola na explicação.

Lead, em palavras simples e direta, é um estado temporário de um contato. Que poderá um dia ser um cliente da empresa. Fica a dica aqui de entender funil de vendas, após ler este aqui, só clicar aqui. Uma das traduções possíveis para lead é “cliente em potencial”, “possível cliente” ou “futuro cliente”. Trata-se de alguém, pessoa física ou empresa (que também tem uma pessoa), que manifestou algum interesse e, se tudo der certo, pode vir a ser cliente do seu produto e/ou serviço. Em geral, é aquela pessoa que preencheu uma pesquisa, um formulário para se cadastrar na sua lista ou tenha conseguindo o contato inicial em uma feira, reunião e/ou sinal de fumaça :-), e etc.

Ao “googlar” por aí, a origem de lead vem das investigações, “informação útil”, “pista”, “indício”, que pode levar à solução de um caso. O lead pode ter caminhado na descoberta do problema ou oportunidade que seu produto ou serviço resolve através de técnicas de inbound marketing, ou você inicia o processo de aproximação, que chamamos de outbound.

 

Solucionou o mistério de lead, e colocou mais duas? Que raio é isso de inbound e outbound?

Inbound Marketing: técnicas de captação de leads através de geração de conteúdo relacionado ao seu negócio. Auxilia o cliente de forma mais automática a caminhar para a solução que seu negócio propõe. Sendo abordado após uma indicação por parte do lead que deseja mais informações sobre o produto ou serviço que oferece, uma levantada de mão, ou “vamos conversar”.

Outbound Marketing: geralmente aplicado a negócios que necessitam de mais proximidade, que têm mais valor agregado. Cada possível lead é estudado para se ter uma abordagem mais personalizada, sendo tratado de forma mais exclusiva para levantar a necessidade ou oportunidade. A “levantada de mão”, neste caso, é o desejo de continuar a saber mais sobre seu produto ou serviço e avançar em seu processo.

Sendo um caminho ou outro de captação inicial deste contato, a saída desta fase são:

  1. Contatos com dados mais qualificados de acordo com seu negócio, e,
  2. Verificação se este está no momento ou não de entrar em seu processo de vendas ou mais conhecido como funil de vendas.

Como a Gasolina está para o motor do carro, assim é a Lista de contatos, lead, para o seu Processo de vendas. Cada contato é que faz o motor girar.

 

E como fazer para esse lead ficar bem turbinado?

Qualquer interação com seu negócio, os que entram em contato com sua empresa ou que você inicia um contato é um lead, mas nem todos que entram em contato serão clientes e entrarão em seu funil de vendas. Pode ser que a jornada de convencimento de sua solução demore, enquanto isso ele deve ser bem cuidado. Poderá um dia, entrar em negociação, mas em momentos diferentes na maioria das vezes.

Cada contato precisa ser nutrido, para aprender do seu negocio. Quanto mais educado e convencido, mais fácil será a jornada para o sucesso da venda. E este letramento pode ser feito de algumas formas. Através de conteúdos gerados que o auxilie em alguma dúvida inicial que leva ao seu produto ou serviço, disponibilizar amostras, cursos gratuitos, comunicação, parcerias com produtos complementares, e a lista é grande. Mas cada uma das ações tem sua relevância e momento. O importante é: como ajudo meu futuro cliente e o levo a reconhecer que sou autoridade no produto e/ou serviço que forneço? Esse trabalho de formiguinha de criar autoridade, ou através de um bom planejamento de marketing e/ou digital, vem ao encontro de turbinar o crescimento seja de forma orgânica ou através de investimento.

O ponto é: trabalhe para ser relevante, seja um consultor de seu produto e/ou serviço, que ajuda seu lead a se transformar em um cliente do seu negócio.

 

Pitada Cultural

Amamos ler e, quando andamos nos ombros de gigantes, ampliamos nossa visão e aprendemos com eles,  aumentando o tamanho do nosso passo. Aqui vão dicas de livros que podem te ajudar nessa jornada:

Continue conosco! Nós acreditamos que quem mais entende de seu negócio é você e nosso objetivo é te ajudar com pitadas de conhecimentos e experiências adquiridas para seu empreendimento avançar.

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