Proposta de valor do seu negócio: você precisa saber para vender mais!

Responda rápido: Qual é a Proposta de Valor do seu produto ou serviço?

Se você gaguejou ao responder essa pergunta, você precisa treinar o seu discurso ou rever o que é o valor percebido ou divulgado do seu negócio. Costumamos dizer para os empreendedores que têm dúvida em sua proposta de valor para seu cliente, que essa definição impacta em todas as áreas, ainda mais no processo inicial de prospecção da persona correta, para alimentar o seu funil de vendas e poder ter número de conversão mais relevantes. A Proposta de Valor do seu negócio impacta em suas vendas e você precisa saber para vender mais!

Lei do Universo: Nada acontece até que algo se mova. Lei dos Negócios: Nada acontece até que alguém venda algo. (Jeb Bount)

Proposta de valor não é orçamento enviado ao cliente

O orçamento é uma proposta que inclui o valor que cobrará pelo produto ou serviço que está oferecendo ao cliente, que poderá passar para fase de pedido. O que muitos esquecem, é que este valor cobrado, está diretamente ligado ao valor percebido pelo cliente, a tal proposta de valor, que, falando de forma simples, é o que seu negócio ou empresa está resolvendo, se é uma necessidade, proporcionando um ganho ou está evitando um problema para seu cliente. Quanto mais impactado por um desses fatores, ou a combinação deles, mais dinheiro seu cliente estará disposto a tirar do bolso ou da conta bancária para lhe remunerar pelo produto ou serviço prestado.

Segundo nosso amiguinho Google, a definição clássica de valor é: “recebimento ou paga em bens, serviços ou dinheiro por algo trocado”. Que é a base para nossa definição de hoje de proposta de valor de uma empresa: é a razão ou o motivo pelo qual um cliente adquire seu produto ou serviço. E essa percepção muda de um cliente para o outro, por exemplo, podemos adquirir um refrigerante por sede, evitar uma mal estar após muita comida (risos, alguns usam para isso!) ou apenas para juntar os amigos em um momento de diversão.

O que uma proposta de valor é?

1. Resolve o problema do cliente;
2. Alivia o profundo medo do cliente;
3. Oferece ao cliente razões para agir.

Uma proposta de valor NÃO É?

1. Quantos anos você tem no mercado;
2. Confusa ou genérica (satisfação garantida, nós cuidamos dos nossos clientes);
3. Focada apenas na sua empresa, no que quero vender.

 

Como definir a proposta de valor da minha empresa?

Uma proposta de valor é um dos quadros que precisará preencher para fazer o modelo de negócio do seu produto ou serviço através do Modelo Canvas ou Business Model Canvas, mais conhecido como Canvas. É uma ferramenta de planejamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. Clique aqui para acessar a versão online que o Sebrae disponibiliza e também poderá, através do atendimento nas unidades do Sebrae, solicitar auxílio para preenchimento ou para revisão do que fez, basta clicar aqui .

E para focar, devido à importância deste item dentro do Canvas, foi desenvolvido também o Canvas da Proposta de Valor, que é uma ferramenta que pode ajudar a criar e posicionar produtos ou serviços em torno do que o cliente realmente valoriza e precisa. É uma ferramenta que lhe ajuda a encontrar o encaixe produto-mercado de forma estruturada. Abaixo segue o modelo visual para que possa utilizar.

 

Após o preenchimento desta ferramenta específica, ficará muito mais fácil preencher o Canvas do negócio, que envolve outros itens além da proposta de valor.

Sua proposta de valor está ligada às respostas:

1. Por que eu devo comprar de você e não do seu concorrente?
2. Que valor garantimos ao cliente?
3. Que problemas de nossos clientes estamos ajudando a resolver?
4. Que pacotes de produtos e serviços estamos oferecendo a cada segmento?
5. Que necessidades de clientes estamos satisfazendo?
6. Qual o produto mínimo viável para entregar esse valor?

Você pode ter uma proposta de valor relacionada a:

1. Novidade: buscar satisfazer algo novo que antes os clientes não tinham percebido ou ter criado essa necessidade;
2. Performance: melhoria de desempenho;
3. Customização: adaptar um produto a uma necessidade específica;
4. Fazer o que deve ser feito: que favorece ou facilite a vida;
5. Design: diferenciar por moda, desenho, ou funcionalidades;
6. Marca: o cliente deseja seu produto por causa da marca;
7. Redução de custo: oferecer produtos mais baratos que a concorrência;
8. Redução de risco: risco que tenha no processo do cliente;
9. Acessibilidade: quem ainda não tinha acesso a algo;
10. Conveniência: facilitar o uso ou aquisição.

É uma promessa única que seu cliente deverá perceber antes, durante e depois de finalizar a compra.

A leitura deve ser intuitiva, prática e oferecer ao consumidor as informações que o ajudarão na escolha pelo seu produto ou serviço. Não se limitando aos tópicos abaixo, mas sugerimos que tenha em sua proposta de valor:

1. Chamada principal: o que seu negócio entrega de valor, no máximo 2 linhas;
2. Descrição: levemente maior, no máximo 3 linhas, descrevendo um pouco mais sobre o que a empresa deseja comercializar;
3. Marcos: palavras que nortearão a comunicação da empresa, que vão ao encontro da necessidade do consumidor.

 

O  valor do negócio bem definido impactará diretamente:

1. Em seu discurso de apresentação de seu produto ou serviço;
2. Ajudará na percepção do valor do que foi adquirido;
3. Facilitará no crescimento de sua base de clientes.

 

Exemplos para desenvolver a sua:

Nubank
Chamada Principal: Faça parte da nova geração de produtos financeiros do Brasil.
Descrição: Conta com rendimento acima da poupança, cartão de crédito sem anuidade e o melhor: resolva tudo pelo app.
Marcos: Conta digital, cartão moderno, gratuito e prático.

Uber
Chamada principal: Mobilidade que você deseja, na palma da mão.
Descrição: Peça uma viagem para onde você quiser, com um toque no seu telefone.
Marcos: viagens com conforto, segurança, de motoristas para motoristas.

Pitada Criativa
Chamada Principal: Inovação e criatividade para seus negócios
Descrição: Somos uma consultoria especializada em design, marketing, vendas e negócios digitais com experiência em processos ágeis e desenvolvimento de startups.
Marcos: criatividade, inovação, tecnologia na medida certa para o negócio.

 

Proposta de valor definida e percebida resulta em vendas

Quando o cliente percebe o valor do produto ou serviço que adquiriu é algo ótimo, isso desencadeia uma prova social maravilhosa, indicações e testemunhais que te renderão ainda mais. Não ignore esse fato, invista um tempo em escrever sua proposta de valor e disseminar essa proposta em todas as áreas da sua empresa. Para que todos estejam buscando demonstrá-la em todas as atividades relacionadas ao seu produto ou serviço.

 

Pitada Cultural

Amamos ler e, quando andamos nos ombros de gigantes, ampliamos nossa visão e aprendemos com eles,  aumentando o tamanho do nosso passo. Aqui vão dicas de livros que podem te ajudar nessa jornada:

Continue conosco! Nós acreditamos que quem mais entende de seu negócio é você e nosso objetivo é te ajudar com pitadas de conhecimentos e experiências adquiridas para seu empreendimento avançar.