Você já ouviu uma destas respostas?

  1. Preciso aumentar vendas, mas não tenho como contratar vendedores para visitar os clientes, ou,
  2. Cheguei no cliente e ele disse que não podia atender, surgiu um imprevisto, ou,
  3. Atravessei a cidade e, ao chegar lá, o possível cliente não estava, ou,
  4. Não consigo aumentar os clientes, pois tenho poucos vendedores, ou, 
  5. Meu valor de produto é baixo e por isso tenho que deixar o vendedor na rua para vender muito, e por aí vai, a lista é grande.

Se você já ouviu ou falou um desses itens acima, ou mais :-), continue lendo que daremos uma pitada de ajuda sobre como mudar isso:

E o que isso significa para minha empresa afinal?

Ao conversarmos com microempresa ou pequena empresa e falamos da importância de definir um processo de vendas, processos alinhados, e aplicar melhores práticas mundiais em sua empresa, por serem empresas em validação e/ou em crescimento às vezes ou na maioria das vezes ficam receosos. E a afirmação que segue geralmente é: “minha empresa é pequena, tenho poucos clientes. Somos poucas pessoas para ter regras”.

Mais um motivo para ter um processo ao fazer vendas, afinal vendas é o que toda empresa deseja. E facilitar esse caminho para chegar o mais rápido possível no fechamento de uma venda, é o que todos buscam.

A maior parte das oportunidades terminam como perdidas. Alguns estudos indicam que a taxa de conversão de proposta gira em torno de 15% de fechado ganho, contrato assinado ou pedido feito.

Vamos imaginar que seja 10%: a cada 10 pessoas que você fala em sua empresa, seja visitando, ligando ou em reunião online, ou em sinal de fumaça, 9 não compram nada. Por isso, um bom processo de qualificação aumenta a qualidade do seu tempo, e sua produtividade e, consequentemente, seus fechamentos.

As tecnologias disponíveis através da internet possibilitam aumentar os “tentáculos” de uma equipe comercial, mesmo que no momento a sua equipe seja você e você, as boas práticas de Inside Sales podem vir ao encontro de melhorar seu desempenho empresarial.

Diferença entre Inside Sales e Telemarketing

No telemarketing, a pessoa que está ligando, na maioria das vezes, não entende bem do produto, mercado e muito menos como abordar. Segue um script e tenta empurrar um produto para uma pessoa que foi pega de surpresa.

No Inside Sales, vendas internas, seu vendedor se prepara para vender, procura dados sobre o interlocutor, e tenta verificar se faz sentido esse tipo de solução para o momento da empresa, podendo ter em algum momento uma visita física, ou apenas contato de forma online, dependendo do valor do seu ticket médio.

Quanto mais etapas possui seu processo de vendas, mais sentido faz ter um processo de vendas, acompanhamento e métricas, que pode abranger todas as melhores práticas de mercado em Inside Sales, ou apenas algumas melhores práticas de acordo com o momento do seu negócio.

A questão é: posso adaptar à minha microempresa ou pequena empresa?

E a resposta é sim, variando de acordo com seu momento. Mesmo que você seja uma empresa de portas abertas, venda passiva, ou venda ativa (gera a demanda no cliente), um processo pode ser moldado e adaptado à realidade atual da empresa, trazendo melhores práticas em partes de seu processo. Quando possível e, se necessário, aplicação de ferramentas, treinamento do vendedor e outras coisas que podemos adaptar à cada cenário. Fique ligado: mesmo que esteja cômodo analisar seu processo, pode trazer pitadas de melhorias. Vendas internas, ou Inside Sales, todos nós fazemos de alguma forma. 

Por isso é tão importante analisar como sua empresa trabalha, antes de fazer alguma sugestão. E, neste ponto, as microempresas e pequenas empresas às vezes esquecem de um grande aliado neste momento, o Sebrae.  Através do Sebrae, você, empreendedor, pode ter acesso à consultores qualificados que o ajudarão a identificar possíveis melhorias em seu negócio. 

Pitada Cultural

Amamos ler e, quando andamos nos ombros de gigantes, ampliamos nossa visão e, aprendemos com eles,  aumentando o tamanho do nosso passo. Aqui vão dicas de livros que podem te ajudar nessa jornada:

Continue conosco, nós acreditamos que quem mais entende de seu negócio é você, e nosso objetivo é te ajudar com pitadas de conhecimentos e experiências adquiridas para seu empreendimento avançar.